برای اینکه یک شرکت موفق شود، نیاز به نظارت و نگهداری مداوم دارد. می‌توانید معیارهای کلیدی را در یک طرح کسب‌وکار تنظیم کنید تا اطمینان حاصل کنید که داده‌های مربوطه ردیابی می‌شوند، که به شما امکان می‌دهد مسائل بالقوه را شناسایی کرده و راه‌حل‌های مؤثر ایجاد کنید.
در این مقاله از ایوسی، اهمیت گنجاندن معیارهای عملکرد در یک طرح تجاری را توضیح می دهیم و برخی از معیارهای کلیدی را که باید برای پیگیری رشد شرکت خود استفاده کنید، فهرست می کنیم.
چرا معیارها در یک طرح تجاری مهم هستند؟
معیارها که به عنوان شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI نیز شناخته می شوند ، به شما امکان می دهند رشد و عملکرد یک کسب و کار را ردیابی کنید. این اطلاعات حیاتی است زیرا به شما امکان می دهد پیشرفت شرکت را به سمت اهدافش رصد کنید و همچنین مسائل بالقوه را قبل از بروز پیدا کنید و به آنها رسیدگی کنید. معیارهای تجاری که برای استفاده انتخاب می کنید واقعاً به اهداف منحصر به فرد سازمان شما بستگی دارد. در اینجا برخی از معیارهای کلیدی برای طرح کسب و کار آورده شده است:
۱. درآمد فروش
شاید یکی از آموزنده ترین معیارهای کسب و کار درآمد باشد. با ارزیابی فروش شرکت خود، می توانید نحوه عملکرد محصولات یا خدمات آن در بازار و موفقیت تلاش های بازاریابی خود را بسنجید. شما می توانید درآمد فروش سازمان را با جمع کردن درآمد حاصل از فروش و سپس کم کردن هزینه های مرتبط با محصولات غیرقابل تحویل یا برگشتی تعیین کنید:
درآمد فروش = درآمد فروش – محصولات برگشتی
۲. حاشیه سود خالص
حاشیه سود خالص توانایی یک شرکت را برای ایجاد سود در مقایسه با درآمد کلی آن ارزیابی می کند. با استفاده از این معیار، تمام هزینه‌های فروش شرکت خود را از درآمد ماهانه کم می‌کنید تا مشخص کنید چقدر سود به دست آمده است:
حاشیه سود خالص = درآمد ماهانه – هزینه های فروش
به بیان ساده، حاشیه سود خالص به شما این امکان را می دهد که درآمد شرکت را با هزینه های مربوط به اداره تجارت مقایسه کنید تا بتوانید رشد بلندمدت را به طور موثر پیش بینی کنید. شما می توانید با افزایش درآمد یا با کاهش هزینه های تولید یا فروش، حاشیه سود خالص سازمان را بهبود بخشید.
۳. حاشیه ناخالص
حاشیه ناخالص یک شرکت اندازه گیری می کند که چه مقدار از هر دلار فروش صرف سود و سایر هزینه ها می شود. این عدد به صورت درصد بیان می شود و با کم کردن بهای تمام شده کالا از کل درآمد فروش و سپس تقسیم آن عدد بر کل درآمد فروش محاسبه می شود. هنگامی که یک شرکت دارای حاشیه ناخالص بالایی است، به این معنی است که اکثریت هر دلار فروش حفظ می شود. در اینجا نگاهی دقیق تر به فرمول داریم:
حاشیه ناخالص = (درآمد فروش کلی – بهای تمام شده کالای فروخته شده) / درآمد کلی از فروش
این معیار به ویژه برای شرکت های جدیدتر مهم است زیرا اغلب کارایی بهره وری و فرآیندهای کلی سازمان را منعکس می کند.
۴. نرخ تبدیل سرنخ
این معیار به شما کمک می کند تا تعیین کنید چه تعداد از سرنخ ها یا مشتریان بالقوه شما تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما می گیرند. لیدها را می توان با ترکیبی از چندین متغیر تبدیل کرد، مانند:
- محصولات با کیفیت
- یک پرسنل فروش عالی
- یک وب سایت خوش طراحی
- حضور جذاب در رسانه های اجتماعی
- نظرات مشتریان عالی
با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید تشخیص دهید که کدام متغیرها از تبدیل شدن سرنخ‌ها به مشتری جلوگیری می‌کنند. برای محاسبه نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یک شرکت، از این فرمول استفاده کنید:
نرخ تبدیل = سرنخ های جدید در ماه / تعداد مشتریان جدید در ماه
۵. ترافیک وب سایت
اندازه گیری تعداد بازدیدکنندگان وب سایت سازمان شما در هر ماه یک راه عالی برای سنجش موفقیت تلاش های بازاریابی شما و شهرت کلی شرکت است. ابزارهای بازاریابی متنوعی وجود دارد که به شما امکان می دهد علاوه بر منابع این بازدیدها، ترافیک ماهانه وب سایت خود را نیز ردیابی کنید. این داده ها به شما امکان می دهد بفهمید که مردم چگونه شرکت و سایت شما را پیدا می کنند. می توانید ترافیک وب سایت خود را با موارد زیر بهبود بخشید:
- افزایش بودجه برای بازاریابی و تبلیغات.
- بهبود سئوی سایت.
- افزایش حضور شرکت در رسانه های اجتماعی.
- تامین پوشش مطبوعاتی
۶. میزان ماندگاری
تقویت وفاداری به برند در هر صنعتی ضروری است. گذشته از اینکه منجر به خریدهای مکرر می شود، حفظ مشتری عالی اغلب منجر به مشتریانی می شود که خدمات یا محصولات شرکت شما را به دیگران می گویند و در نتیجه فروش بیشتری را به همراه دارد. اگر امیدوارید وفاداری به برند را افزایش دهید، ابتدا باید خدمات و/یا محصولات با کیفیت ارائه دهید، اما ارائه خدمات عالی به مشتریان جزء مهم دیگری است. با استفاده از این فرمول می توانید نرخ نگهداری شرکت را محاسبه کنید:
نرخ حفظ = ((تعداد کل مشتریان در پایان یک بازه زمانی خاص – تعداد مشتریان جدیدی که شرکت در آن زمان به دست آورده) / تعداد کل مشتریان در ابتدای بازه زمانی تعیین شده) * ۱۰۰
۷. هزینه جذب مشتری
شرکت‌ها معمولاً مشتریان جدیدی را از طریق ابتکارات بازاریابی به دست می‌آورند که هزینه زیادی دارد. این به عنوان هزینه های جذب مشتری، هزینه های جذب مشتری یا CAC شناخته می شود. شما می توانید هزینه های جذب مشتری یک شرکت را با تقسیم هزینه های بازاریابی آن برای یک دوره زمانی خاص بر تعداد مشتریانی که در آن بازه زمانی به دست آورده اند محاسبه کنید:
CAC = هزینه های بازاریابی / مشتری به دست آمده
۸. ارزش طول عمر مشتری
اگرچه یافتن هزینه های یک شرکت برای جذب مشتری می تواند به تنهایی مفید باشد، اما در مقایسه با ارزش طول عمر مشتری، که به عنوان CLV، درآمد طول عمر مشتری یا CLR نیز شناخته می شود، بسیار روشنگر است. این معیار به شما نشان می دهد که چقدر می توانید از یک مشتری معمولی انتظار کسب درآمد داشته باشید. محاسبه ارزش طول عمر مشتری یک شرکت به مقدار مناسبی از داده نیاز دارد.
روش تعیین CLV یک شرکت بسته به مدل فروش متفاوت است، اما به طور کلی می توانید آن را با ضرب کردن ارزش یک فروش متوسط در زمان نگهداری یک مشتری معمولی (به ماه) و تعداد معاملاتی که معمولاً در آن انجام می دهند، پیدا کنید. دوره زمانی:
CLV = میانگین فروش * زمان نگهداری به ازای هر مشتری متوسط * تعداد معمول تراکنش های هر مشتری در هر ماه
ارزش طول عمر مشتری بسیار حیاتی است زیرا به شما امکان می دهد:
- درک کنید که شرکت چقدر می تواند برای جذب مشتری هزینه کند.
- مسائلی را که حفظ مشتری را کاهش می دهند، ارزیابی کنید.
- بخش‌هایی از مشتریان را که سود بیشتری به همراه دارند یا تبدیل آنها بسیار دشوار است، شناسایی کنید.
۹. رضایت کارکنان
کارکنان با ارزش ترین دارایی یک شرکت هستند زیرا موفقیت کلی سازمان را تعیین می کنند. دلیل آن این است که وقتی کارکنان خوشحال هستند، تمایل به بهره وری بیشتری دارند که به سودآوری شرکت کمک می کند. با اندازه گیری منظم شادی کارکنان از طریق بازخورد و نظرسنجی، می توانید اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم از شرکت و نقش آن راضی هستند.
۱۰. پیشرفت به سمت اهداف و ضرب الاجل
صرف نظر از صنعت، هر کسب و کاری دارای اهداف و ضرب الاجل هایی است که می توان آنها را به نقاط عطف تقسیم کرد. شما می توانید تعداد نقاط عطفی را که برآورده شده و به تاخیر افتاده اند ردیابی کنید تا درک بهتری از ظرفیت شرکت برای تولید به دست آورید. این اطلاعات می‌تواند به شما بینشی درباره مشکلات احتمالی بدهد، مانند:
- بهره وری پایین
- کمبود منابع
- توقعات غیر منطقی
- پرسنل ناکافی
با شناخت مشکل، می توانید راه حل های موثری را ایجاد کنید که کارایی و موفقیت کلی شرکت را بهبود می بخشد.